Porque devemos confiar numa senhora para nos falar sobre marketing e pneus (isto não é um artigo sobre dietas)

A nossa sociedade criou um estereótipo algo errado acerca das mulheres e da sua relação com o mundo automóvel. É certo que a maioria dos aficionados de automóveis são homens, mas isso não quer dizer que as senhoras não possam gostar de carros e ser entendidas na matéria. Razão pela qual uma especialista em marketing escreveu uma crónica no Huffington Post sobre as especificidades do marketing de pneus de e para mulheres.

A autora contextualiza de forma simples: o seu carro sofreu um acidente e precisou de um arranjo rápido em que 3 pneus permaneceram e 1 novo pneu, de marca diferente, foi adicionado. Existe um mito de que não podem ser usados pneus de marcas diferentes (ainda que com as mesmas especificações) no mesmo eixo. Foi com essa premissa que a autora partiu em busca de um novo pneu, deslocando-se a uma casa da especialidade.

Para sua surpresa, foi atendida por uma mulher. Entrou em modo analítico, ao perceber que a sua surpresa é fruto de preconceito e, quem sabe, de práticas de marketing mal ajustadas. Neste local destacou dois aspetos: foi atendida de forma muito cordial, com uma relação pessoal apelativa entre a representante de vendas e a cliente (ela própria). Contudo, na parte técnica, esta relação foi algo abaixo do standard. A representante de vendas avaliou os pneus de forma visual, sem recurso a equipamentos e indicou que não valia a pena desperdiçar os pneus que estavam em excelente estado.

O que esta representante de vendas não sabia era que o carro tinha sofrido uma peritagem em consequência do acidente e a autora/cliente sabia que os pneus não tinham trasto suficiente para serem considerados “excelentes”. Por isso mesmo procurou uma segunda opinião, e foi atendida por um homem neste segundo local, o que proporcionou uma experiência diferente. Este senhor cumprimentou-a ao chegar ao balcão mas sem contacto visual direto e pediu-lhe para esperar que ele terminasse de preencher uns papéis. Já perto do carro, a diferença foi notória: réguas foram usadas, termos específicos e gráficos foram usados, o discurso foi assertivo e transmitia confiança.

Resumindo a história, a autora é agora dona de pneus novos, mas desta experiência resultou uma análise de marketing para mulheres num setor predominantemente masculino. Nesta análise fica clara a noção de que o marketing deste tipo de produtos pode e deve ser feito com um toque feminino, graças a algumas ideias chave:

-As mulheres influenciam cerca de 85% de todas as compras, e a indústria automóvel não é exceção. As mulheres compram 65% de todos os pneus e 70% compram quando são aconselhadas a fazê-lo.

– Não existe razão pela qual não possam ser mulheres a liderar as vendas neste setor.

– Segundo estudos, as primeiras impressões influenciam a nossa perceção sobre a capacidade dos representantes de vendas. Daí que as organizações devam ter em conta todos os aspetos da comunicação, que incluem também a forma como os clientes são recebidos, a forma como a marca ou empresa transmite a ideia de que cada cliente é importante e a sua opinião valorizada.

– A confiança numa dinâmica B2C não é a mesma que uma dinâmica B2B. Tem de ser conquistada de imediato.
– Alguns estudos sugerem que os clientes colocam as mulheres num patamar superior de confiança de forma inconsciente, ainda que sendo um fator subjetivo, não possa ser, de facto confirmado.